隠れた財産を見いだす

マーケティング、
学んだことありますか？

売上＝客数×客単価×購入頻度
卓越の戦略
アップセル
クロスセル
クライアントの生涯価値
ＵＳＰ
リスク・リバーサル
テストマーケティング
Ａ／Ｂスプリット
ジョイント・ベンチャー
紹介システム
リスト

どれも聞いたことがあるかもしれません。

これらは元々たった1冊の本に
書かれたものです。

その本は「７つの習慣」著者、
スティーブン・R・コヴィー博士をして

“あなたが、ビジネスでライバルを凌ぎ、
クライアントを最高の営業マンにするための
テクニックが満載された本である。
（ハイパワー・マーケティングより）“

という絶賛の推薦文を寄せたほどです。

マーケティングはこの1冊から
始まった、と言っても過言ではない
名著を紹介します。

最後まで読んでください
この下の再生ボタンをクリック！

Youtubeで観たい方はこちら…
→　http://buff.ly/2ugZGU7

その本のタイトルは
「ハイパワー・マーケティング」

ジェイ・エイブラハムさんの本です。

監訳者によると、

“「あれ？このテーマはあの著名マーケターが
書いていた内容と同じだ」とか、
「あのテーマは別のマーケターが
書いていたものと事例までそっくりだ」
などと感じるかもしれません。
事実は、まったくの逆です。
本書は、日本のマーケターと呼ばれる方々の多くが、
長い間マーケティングの教本として学び、
あるいはニューズレター、小冊子、著書の
ネタ元として「最大限活用してきた」書籍なのです。
（ハイパワー・マーケティングより）“

事実、マーケティングを学ぶと
先ほどのようにハイパワー・マーケティングで
ジェイ・エイブラハムが書いたことを
教わります。

原題は
GETTING EVERYTHING YOU CAN OUT OF ALL
YOU’VE GOT

で直訳すると
あなたは何でもでき、（それを）手に入れた

ビジネスで新規顧客を獲得する方策と
一度顧客になった方へのアプローチが
何でもでき、顧客を手に入れる
テクニックが書かれています。

つまりどれだけビジネスが成長し進歩しても
役に立ち続ける戦略が書かれているのです。

そんな素晴らしい本なのですが
問題が1つあります。

現在、絶版していて
定価1900円＋税だったのが
4950円～の中古本となっています。

そこで、そのエッセンスを
ギュッとまとめてみました。

第１部　今あるものを最大限に増やす方法
第1章　成功へと続く素晴らしい旅が始まる
第2章　ブレイクスルーを生み出していく
第3章　自分の強みと弱みを知る
第4章　「卓越の戦略」をマスターする
第5章　再購入システムを確立する
第6章　あなた独自の売り（USP）を提供する
第7章　リスク・リバーサルでクライアントの不安を軽減する
第8章　選択肢を増やしていく
第9章　テストマーケティングを繰り返す
第2部　最大限にしたものをさらに増やす方法
第10章　ジョイント・ベンチャーを仕掛けていく
第11章　紹介システムを導入する
第12章　関係の途絶えたクライアントを取り戻す
第13章　ダイレクトメールは一万人の営業部隊
第14章　可能性の高い見込み客を特定しよう
第15章　テレマーケティングで爆発的な利益をあげる
第16章　クライアントとの関係を維持し深める戦略
第17章　目標達成するために過去を分析する
第18章　成功に終わりはない
第19章　あなたは自分が思っているより恵まれている

＝＝＝＝＝＝＝
１． 卓越の戦略
＝＝＝＝＝＝＝

卓越の戦略を1言でいうと
信頼されるアドバイザーになりなさい、
ということです。

クライアントを銭勘定の対象以上の
大切なビジネス・パートナーとして
接しなさい、ということです。

私はついつい、
クライアントが望む結果を理解するより
その時、どうやって販売できるかを
考えていました。

自分のサービスに愛着、
いや執着していたのです。

「惚れ込むべき対象はクライアント」
「クライアントに惚れ込むとは、
クライアントの幸福に責任を持つこと」
「私たちが売っているものは、商品ではなく
『問題の解決策』である」

これを少しずつ実践することで
少しずつ売上が上がっていきました。
→ http://buff.ly/2uh3H9h

長期的にみれば、
必ず売上が上がりますので
実践してみてください。

＝＝＝＝＝＝＝
２．関係の途絶えたクライアントを取り戻す
＝＝＝＝＝＝＝

「1番簡単にクライアント数を増やす方法は
休眠クライアントを取り戻すことにある」

しかし誰もが見過ごし、
把握していないのが
休眠クライアントです。

休眠クライアントとは、
何らかの理由で取引を中断したクライアントです。

取引をやめる理由は3つです。

１．一時的にやめただけ
２．不満があって離れた
３．状況の変化

では、どうやってその理由を
調べることができるか。

それは、そのクライアントに
真摯に押しつけがましくない態度で
連絡を取ることです。

「このところ、ご連絡がございませんでしたが
何か至らない点がありましたでしょうか？」

とアプローチするのです。

そうするとフィードバックをいただけるのです。

取引を再開するという
ダイレクトなフィードバックもあるでしょう。

嬉しいですね。

すぐに購入いただけなくとも、
なぜ取引をやめたのか、
どこを気に入っていて、
どこが気に入らないのかを
教えていただけることもあるでしょう。

それらは、あなたを一層
クライアントのためになる
大きなヒントになります。


その時に1番役立つのは
人とのコミュニケーション、
人の原則です。

クライアントを想い、理解し、アドバイスするスキル。

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みーやん（三浦武）