お客様はウソをつく

みうらです、

あなたは物欲が強い方ですか？弱い方ですか？

私はかなり弱いです。

それはかなりの節約をし続けていたからだと思います。

例えば、
事務所のガスは開通せず
スマホはXモバイルに変えて固定費を抑え
Tシャツは貰い物で済まし
コピー用紙は両面しっかり使う
という具合です。

ですが物欲がないとお客様になれません。

魚（お客様）の気持ちになれないのです。

お客様の気持ちになれないと
セールスは上手くいきません。

なぜなら、お客様は買うことは大好きですが、
売られることは大嫌いなのです。

あなたがお客様自身にならないと
あなたが売るものは売れないのです。

では売られることが大嫌いなお客様が
どうやって「買いたい」と思うのか、
その仕組みを解明しますので
最後まで読んでください。

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１．販売者が陥る罠
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私たちが何かを売ろうとして
よく陥ってしまう罠があります。

それは
「これはいい商品（サービス）だから
間違いなく売れる！！」
という罠です。

いい商品だから売れるはず
と信じて疑わないのです。

ですが、かのスティーブ・ジョブズでさえ、
「これはいい商品だから間違いなく売れる！！」と
リリースして大コケしているのです。

「Apple Lisa」

これは自らの娘さんの名前をつけ
1983年に「世界初のGUI搭載商用コンピュータ」として
売りだされたものの、買う人はほとんどいなかった
ある意味伝説の作品です。

それ以外にも
iMac USB Mouse
Apple TV（初代）
ボタンのないiPod Shuffleなど
iPhoneやiPad、iMacという
光の陰に埋もれた商品があります。

なぜ、あれくらいの天才が生み出した商品が
売れなかったのでしょうか？

それは、その商品が
「誰にとっていい商品なのか？」が
売れるか売れないかを分けたのです。

商品がいいのか悪いのか
（欲しいか、欲しくないか）は
お客様が決めるのです。

ジョブズが
「この商品は今までにないし
面白いから絶対売れる！！」
と社内プレゼンがどれほど上手くいっても
最終決定権者はお客様なのです。

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２．お客様は商品が欲しい訳ではない
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最終決定権を握るお客様。

困ったことに商品そのものが欲しい訳ではないのです。

商品そのものが欲しくない

どういうことか、というと
商品を買えば手に入る結果が欲しいのです。

その結果が手に入るのなら
むしろ商品はいらないのです。

例えばダイエット商品。

倒れるだけで腹筋ワンダー○○
ってありますよね。

買う人は全員（おそらく）ワンダー○○自体を
欲しい訳ではないでしょう。

引き締まった腹周りや
くびれたウエスト
6パックが欲しいのです。

そういった結果が手に入るのなら
むしろ商品はいらないのです。

つまりお客様が本当に手に入れたい
商品のその先にあるものが何か、
それを理解しないといけないのです。

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３．論理は後、感情が先
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そういった、お客様の購買心理を知るために
「どうして買ったのですか？」と
アンケートなどをする会社があります。

ですが、そこにも大きな罠があります。

それは「お客様はウソをつく」のです。

お客様はウソをつく

ただ、その嘘は騙そうとか
悪意があるわけではありません。

実は、買った瞬間の感情と
購入後の感情が全く違うのです。

「作話」という言葉をご存知でしょうか？

作話とは、

自分で体験しなかったことを，
あたかも真実の体験であるかのように，
一つのストーリーとしてかなり詳細に語る精神症状。
相手をだます意図はない。
（ブリタニカ国際大百科事典 小項目事典の解説より引用）

作話（さくわ）は、記憶障害の一種である。
過去の出来事・事情・現在の状況についての
誤った記憶に基づく発言や行動が認められる点が特徴的である。
作話は、「正直な嘘」と呼ぶべきものであり、
通常は本人は騙すつもりは全く無く、
自分の情報が誤りであるとは気がついていないので、
この点で嘘とは区別される。
（Wikipediaより引用）

つまり何らかの原因で
「欲しい！」と感情で購入に至るのですが
買ったあとは「それを買った理由」を理論立てるのです。

ですから購入後に「どうして買ったのですか？」と
アンケートしてもあてにならないのです。

とはいえ、買った理由を聞くことにも
意味があります。

それは、お客様が下した決断が正しかった、と
フォローできるからです。

先ほど、感情で買って、後で論理付けるといいましたが、
その論理を補強してあげれば
お客様の決断に対する許可をサポート出来ます。

つまり、お客様の感情を動かして買っていただき
買った正当性を論理的に裏付けてあげるのです。

お客様の感情を動かし、論理的に裏付けて

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ただ、感情的なので
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みーやん（三浦武）